O sonho de vender para um grande supermercado alemão… pode transformar-se num enorme desafio.

Quando falo com empresas portuguesas sobre a entrada no mercado alemão, há um objetivo que surge com muita frequência.

"O nosso sonho é colocar os nossos produtos na EDEKA, na REWE ou na METRO."

É perfeitamente compreensível.

Estamos a falar de algumas das maiores cadeias de distribuição da Europa, com milhares de lojas e um enorme potencial de vendas.

Mas existe uma realidade que muitas pequenas e médias empresas desconhecem.

Um grande cliente nem sempre é o melhor primeiro cliente.

Entrar numa cadeia de distribuição desta dimensão implica cumprir requisitos muito exigentes.

Dependendo da empresa e das condições negociadas, poderão existir:

• prazos de pagamento bastante longos;
• margens comerciais reduzidas;
• exigências logísticas elevadas;
• necessidade de garantir fornecimentos regulares e grandes volumes de produção;
• requisitos administrativos e de qualidade muito rigorosos;
• e, em alguns casos, condições contratuais relativas à gestão de produtos não vendidos.

Tudo isto exige uma estrutura financeira, operacional e logística que muitas PME ainda não têm.

O problema não é a qualidade dos produtos portugueses.

Pelo contrário.

Portugal produz excelentes vinhos, azeites, conservas, produtos alimentares, cerâmica, mobiliário e muitos outros produtos com enorme potencial.

O desafio está em saber qual é o melhor caminho para chegar ao mercado.

Na minha opinião, muitas empresas podem beneficiar de uma estratégia mais gradual.

• Começar por distribuidores especializados.
• Importadores.
• Grossistas.
• Lojas independentes.
• Canais online.
• Construir referências.
• Ganhar experiência.
• Perceber melhor o mercado.

E só depois dar o salto para uma grande cadeia de distribuição.

Na internacionalização, o objetivo não deve ser entrar o mais depressa possível.

Deve ser entrar da forma mais sustentável possível.

Porque aquilo que hoje parece um grande sonho pode transformar-se rapidamente num enorme desafio se a empresa não estiver preparada.

Qual é a vossa opinião?

Acham que as PME portuguesas devem procurar entrar diretamente nas grandes cadeias de distribuição alemãs ou faz mais sentido crescer de forma gradual?